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苍天疼傻人-许三多式的憨人小刘卖房故事

来源:作者:发布时间:2017-3-29点击:285 人次

【导语】成交的最大要素是信任,许三多式的憨人小刘,就是依着他本色的实诚,不取巧,用心服务得到了客户的信任,并且也份实诚让业主感动到主动代他说服客户,拿到了全佣,看完全文你会理解什么是“其实每件事业主都看在心里”。

 

故事的主角是一个刚刚入职的小伙子,那是2010年的冬天。

北京的冬天并没有东北的冰霜和散漫天空的雪花。有的只是漫天的灰尘和阴冷的空气。中介行业的老大难问题就是人员,这次的招聘让人不太满意,唯一的收获就是招到了一名身高170左右的小伙子,没有销售经验,貌不惊人,感觉还有点憨。简历上说一直在家帮家里做生意,学过武术,当过兵,不是很外向。

进入冬天的市场交易也渐渐淡了下来,老经纪人的态度也随了市场寡淡,没有点激情,常常是闷在那一动不动。小刘在进入公司后不久,被这些老经纪人起了个褒贬双义的外号“三多”(《士兵突击》中由王宝强饰演的男一号)。究其原由是因为这小子自从被店长培训过成交宝典后,每天抱着电话机没有200个电话不停手,驻守驻到没有人去找就不回来,全组的人都佩服的原因是从小刘来到现在已经坚持了大半个月。眼看着这兄弟越晒越黑,同事们打趣的起了这么个绰号。

都说“苍天疼傻人”!再冷的天总有客户,这天,一如既往驻守的小刘就接到了这样的一个客户,一位50岁左右的先生,称自己在周边有一套叠拼别墅要卖。经过一番了解后小刘得知,这位先生姓王,美籍华人,这套房子本是投资,现在准备卖掉。当下便表示要去实地勘察。

随着王先生来到他的家里,小刘发现王先生的房子价位报的比较低,房子装修也是非常用心的,而且房屋所在本小区内最好的位置。小刘随即把自己对于房子的评价原原本本的告诉了王先生。王先生对此大感意外,因为有过多套投资房产的经验,从未见过哪个经纪人如此坦诚的对自己开诚布公的说价格低了,而且还把自己的优势告诉自己。王先生随即问小刘,我的房子你评估低了多少?40万!小刘坚定的回复王先生。王先生您的装修和位置属于本小区一流,同时这样的户型我在我们的系统里从没见过,说明您的房子是较为稀缺的,如果随时能看,这样的附加值,这样的价格没问题!

王先生当即表示愿意委托钥匙给小刘。

拿到钥匙的小刘这几天并不开心,原本承诺业主的能很快卖掉并没有实现。而且组内的师傅们也在拿他打趣说:那么低的价格,不找机会吃点差价,傻乎乎的告诉人家真实价格,自讨苦吃。接连几次的把客户回报的价格告诉王先生,王先生很不满意,并对小刘的话有些怀疑,此刻小刘的心情渐渐的接近那阴晦雾霾的天气了......

号称“三多”的小刘在店长的开导下,并未因此一蹶不振,反而更加认真的在网络上重点宣传王先生的房子,同时坚持每三天去王先生家打扫一次卫生,每次打扫完把实勘的照片发给王先生。好在王先生最近不是很急,也比较满意小刘的劳动果实。

直到王先生委托了近一个月的时候,小刘一直坚持着之前的一切行动,可是心里却一直很纠结,始终没有很强的意向客户。好在银行的利率终于慢慢的松了下来,客户一下子活跃了起来,就想冬眠后的蛇开始出洞觅食一般。这套房子的带看量一下子多了起来。

这个时候的小刘仍保持着之前的习惯,除了每三天打扫一下房屋卫生外,每天还要在一天的工作量完成后把所有客户看过房后的情况以及客户本身的情况及想法汇总告诉王先生,这毕竟是第一个委托小刘钥匙的房主,小刘怀着无比虔诚的心,重复着这些在老经纪人眼里视为徒劳的动作。

好房子是不愁卖的,意向客户越来越多,可是由于这套房子标的金额在当地算是很高的,所以很多客户要求贷款。小刘更倾向客户的资质,因为王先生一直在首都,很少回来,能节省王先生的时间是他的第一选择而且王先生一再的声明他的时间很少。

就这样,打扫着,回报着,被拒绝着......

小刘的心都碎了......刚刚一个很有诚意的客户又是因为资质,而且王先生最近一直忙,没办法配合。

经过了这么长的时间连同事也变得无奈了,毕竟大标的的全款客户太难找了,很多同事都不愿意再给小刘的这套钥匙房推荐客户了。

此时的小刘还只是拿着微薄薪资的小伙子,每天早出晚归的,他和每个草根有着一样的梦,梦想着能够衣锦还乡。入职一个多月了,去掉房租和每天的伙食费,口袋里只剩下皱皱巴巴的几张蓝色票子。此时的“三多”不禁真的动摇了。是不是我不适合这个行业,是不是太傻?真的像师傅他们说的那样吗?在辞职的生死线上,小刘徘徊不定,最后脑海里父亲的教诲:“你是个男子汉,男子汉就该一诺千金!”让他选择再坚持一次,为了承诺,还有尊严......

时间一晃又是一周过去了。

小刘在折腾这套全公司同事都认为不靠谱的房子。

在这段时间里“三多”这个外号再次被传遍公司的每个犄角旮旯。

因为小刘又被当成了傻子。

一天,一个开着桑塔纳3000的哥们,带着手指般粗细的金项链,一身的二线运动品牌,迈着海步指手画脚的来到了门店。在这个主营高端楼盘的门店里,除了小刘以外,所有的经纪人选择无视。

“三多”再次迎了上去,因为他记得店长说不能让客户等太久.....

土豪客户的土豪问题,让“三多”的师傅和那些自认为服务高端人群的经纪人们退避三舍。多数人打趣“三多”是不是要投靠土豪做跟班的,因为此时的小刘已经陪了土豪三天了,期间该土豪看遍了周边几十套房子.....

土豪客户有着自己的执着和观点,几十套房子中最感兴趣的就是小刘的钥匙房,而最反感的装修也是小刘的钥匙房。用店长的话说:“土豪虽然没文化,但是有智慧”所以土豪果断还价30万。

当小刘再次把土豪的回报价告诉王先生的时候,王先生沉默了.....暴风雨般的数落让小刘如入冰窟,直到店长接起了电话走出门外,店里的小刘以泪流满面。

小刘满脑子都是店长的嘱咐:“客户已经看中了,再磨一磨就能成,别灰心!”

店长的话总是能给小刘一丝温暖,在这个陌生的城市里,店长就像小刘的哥哥。

磨土豪,分细软的任务被店长揽去了,终于在店长的精心策划下,一轮集中带看后,土豪的心冲动了。尤其是有人表示对这套房子表示有意向的时候,终于听到中国好声音“这房子我要了”!

在店长的不厌其烦的解释下土豪付了意向金,唯一的抗拒点就是客户的爱人对价格有异议。土豪的爱人可不简单,利嘴钢牙的,据说起家之前在市场卖过菜,摆过摊,深韵砍价之道。

好在店长没有把话说死,要求土豪带着爱人和全家人晚上再看一次。

傍晚,土豪的一家如约而至。事实上房子实在是没得挑。可是出于生意习惯,砍价只是为了满足自己的心理。尤其要里子,还要面子是普遍的土豪心理。

小刘一边殷勤的端茶递水,一边把房子的所有卖点说了再说。嘴皮磨破,口干舌躁的小刘经过几轮的车轮式对战,眼见着真的没有余地,业主的爱人也不得不服软,毕竟房子的价值在那摆着绝对的超值。于是表示愿意只砍5万,这已是极限。看看墙上的钟,已经快到11点半了,饥肠辘辘的小刘怀着忐忑的心纠结着要不要打业主的电话。而那边店长和客户还在等着业主的答复。

电话拨通了......一声困倦的应答“喂”

小刘用几乎颤抖的方式,总算吧想说的和该问的告诉给了王先生。让小刘意外的是王先生的情绪,激动,冲动,当然不是因为他打扰了王先生的休息,而是因为那回答中的情绪还夹杂着感动.....王先生答复明天来和客户直接洽谈。

王先生的到来,让谈判出奇的顺利,因为价格已经远超王先生的预期,还有那被擦得锃亮的地板都使得王先生的感到有些惊讶。

王先生的问题刚解决,土豪的问题又来了。土豪对于近7万块的佣金坚决不同意,直接出价2万,这让小刘的心再次被泼了一瓢冷水。

店长的解释,小刘的说明,都无法劝动客户的心。客户铁了心要用佣金补房价,一张7万的单子补了房价还剩2万,谈判再次陷入了僵局......

王先生突然一改往日的斯文形象,愤慨的神情更像是一只受到伤害的狮子:我一直在听,张先生我有几句话想说。小刘是我遇见的第一个敢对我说真话的经纪人,在此之前我遇到的所有经纪人没有不把价格压低的。也是我第一个见到如此坦诚的小伙子,你我都是生意人,也都是管理者,这个年代为了一个承诺坚守诚信的有几个?眼前的小刘就是这样的人,我的房子我很少住,自从钥匙委托给小刘后物管的人见我回来就对我说,有个中介的小伙子每隔三天就来打扫一次。小刘的店长电话里对我讲,昨天晚上小刘给我打电话的时候还没吃饭,他除了是一名经纪人以外,还是个孩子,而那个时候已经11点半了。我对我之前对小刘这孩子的意见还表示过怀疑,想在想想都觉得愧疚,将心比心,换做是你我,别人这样的不认可,我宁愿不做这单生意!我想问您一句:“小刘的服务是否打折了”!如果您真的觉得小刘的服务打折了,那么这个折扣的钱我出!!!

开始还振振有词的土豪客户和他爱人,此刻羞愧难当,无言以对。

站在门口,眼睛蒙蒙的的小刘有一种无以言喻的激动,也多了一丝理解“其实每件事业主都看在心里”。

7万的佣金一分不少,还有一面来自业主和客户共同的大锦旗:真诚服务,感动常在.......

(编辑整理:德清房产网

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